ديجيتال ماركتينگ

در بلاگ‌هاي گذشته به‌طور مفصل به مبحث Lead Generation پرداخته‌ايم اما براي يادآوري به صورت مختصر به تعريف Lead مي‌پردازيم و بعد به سراغ ليد شايسته يا Qualified Lead مي‌رويم. Lead ها افرادي هستند كه به محصول و برند شما علاقه دارند. اين علاقه ممكن است به طرق مختلفي ايجاد شود و باعث آشنايي آن‌ها با برند شما شود و او را براي مشتري شما بودن و شروع يك ارتباط طولاني مدت ترغيب كند. اين پروسه‌اي است كه از آن به عنوان Lead Generation يا توليد سرنخ ياد مي‌شود.

در اين بلاگ قصد داريم مشخصا به توضيح Lead هاي واجد شرايط يا Marketing Qualified Lead (MQL) بپردازيم.

سرنخ‌هاي شايسته يا MQL

براي تفسير واضح‌تر اين موضوع، بهتر است از خودمان شروع كنيم؛ دانلودها، كليك روي CTA ها، باز كردن ايميل‌هاي دريافتي و به طور كلي گشت‎‌وگذار در فضاي اينترنت و خصوصا وب‌سايت‌هاي مورد علاقه‌مان، ما را از ديد كسب‌وكارها، با عنوان Marketing Qualified Leads يا MQL توصيف مي‌كند. اين نوع رفتار، در دنياي ديجيتال امروز، ما را از ديگر Lead ها جدا و به سطوح پايين‌تر قيف فروش هدايت مي‌كند. MQL در واقع به توضيح سرنخ‌هايي مي‌پردازد كه نسبت به ديگر Lead ها، صلاحيت بيشتري براي ورورد به قيف فروش و تبديل شدن به مشتري دائمي دارند. اهميت MQL به خاطر تاكيد بيشتر آن روي كيفيت است تا كميت. تشخيص MQL ها مبتني بر زيرنظر داشتن رفتار كاربران است و به رديابي مشخصه‌هايي چون بازديد از وب‌سايت، توجه آن‌ها به محتواها، ميزان دانلود، تعداد ايميل‌هاي خوانده شده، فعاليت در رسانه‌هاي اجتماعي و به طور كلي اينگيجمنت افراد مي‌پردازد. MQL ها يكي از گزاره‌هاي مهم در پروسه فروش محسوب مي‌شوند؛ چرا كه Lead هايي هستند كه علاثه و تمايل بيشتري به برند، خريد كالا و خدمات شما دارند.

در ادامه به نكاتي مي‌پردازيم كه توجه به آن‌ها، به شما در رديابي و نظارت بر كيفيت Lead هاي‌تان كمك مي‌كند.

قيف فروش مختص به برند خودتان را طراحي كنيد

اولين مرحله براي رديابي دقيق ‌MQL ها طراحي يك قيف فروش متناسب با نوع كسب‌وكارتان است. اگر به خاطر داشته باشيد، در بلاگ‌هاي گذشته به طور مفصل به قيف فروش پرداخته‌ايم. در قيف فروش، “چگونگي” هدايت مخاطب به قيف را در چهار مرحله Awareness, Interest, Action و Sale بررسي كرديم اما در مبحث ليدهاي شايسته، از چگونگي انجام اين پروسه فراتر مي‌رويم و مشخصا “افراد” را در چهار دسته People, Lead, Qualified Lead و Customerبه صورت موازي با مراحل چگونگي، مورد بررسي قرار مي‌دهيم.

يك پروسه براي امتيازدهي به ليدها طراحي كنيد

يكي از وظايف كسب‌وكارها امتياز دهي به Lead ها است تا در نهايت بتوانند نقشه سفر مشتري را طراحي كنند. استفاده از نرم‌افزارهاي اتوماسيون‌سازي بازاريابي ، امكان امتيازدهي به صورت سيستمي را ايجاد مي‌كند. اين امتيازها بايد بر اساس كاراكتر و رفتار مخاطبان و به‌طور كلي اطلاعاتي كه در طول يك دوره به دست آورده‌ايد، مرتب بشوند. به عنوان يك صاحب كسب‎وكار، متناسب با صنعتي كه در آن فعاليت داريد، بايد براي خود شاخصه‌هايي را تعيين و بر اساس آن‌ها كيفيت Lead ها را مشخص ‌كنيد. هرقدر امتياز اينگيجمنت مخاطب بيشتر باشد، احتمال اينكه مشتري بالقوه، به نقطه Action برسد و دست به خريد بزند، بيشتر مي‌شود. تنها به خاطر داشته باشيد كه ارتقاي يك Lead به QL به خودي خود اتفاق نمي‌افتد و شما به عنوان يك كسب‌وكار نياز داريد تا معيارهاي مشخصي را براي امتيازدهي و رتبه‌بندي تعيين كنيد. امتيازدهي به Lead ها، كمك مي‌كند تا احتمال پيشرفت آن‌ها را در پروسه فروش و همچنين ارزش بالقوه آن‌ها براي شركت‌تان را پيش‌بيني كنيد. همانطور كه پيشتر گفتيم، حجم معامله برآورد شده يا تعامل از طريق كليك روي لينك، بازديد وب سايت و يا شركت در يك تماس تلفني از عواملي است كه در امتيازدهي به ليد‌ها اثرگذار است. در اين ميان مي‌توانيد از تيم بازاريابي و فروش‌تان براي شناسايي بهترين ليدهاي واجد شرايط در كوتاه مدت كمك بگيريد.

مزاياي استفاده Marketing Qualified Leads

افزايش نرخ بازگشت و جلوگيري از هدررفت زمان

يكي از بزرگ‌ترين مزاياي استفاده از MQL شناسايي ليدهاي شايسته و رسيدن آن‌ها به نقطه فروش است؛ اين موضوع به اين معنا است كه تلاش‌هاي تيم بازاريابي و فروش شما به هدر نرفته است و زمان آن رسيده كه نفس راحت بكشيد. افزايش نرخ بازگشت سرمايه از ديگر مزايايي است كه در ادامه اين پروسه از آن بهره مي‌شويد. يكي ديگر از مزاياي شناخت دقيق MQL ها، افزايش امكان هدف‌گيري دقيق‌تر براي تيم فروش و افزايش امكان فروش بيشتر است.

افزايش لود كاري تيم‌ها

يكي از مزاياي اصلي پياده‌سازي MQL، جلوگيري از هدررفت زمان و تلاش‌هايي است كه شما در اين راستا انجام مي‌دهيد. بدون شك هيچ كسب‌وكاري علاقه ندارد تا زمان و منابع خود را صرف ليدهايي كند كه راه به جايي نمي‌برند. يكي از مزاياي شناسايي MQL ها، دقيقا همين موضوع است. در واقع شناخت QL هاي درست، به كسب‌وكارها امكان افزايش لود كاري تيم‌هاي درگير در اين پروسه را مي‌دهد و كمك مي‌كند تا منابع خود را صرف مشتريان بالقوه‌اي ‌كنند كه در نهايت دست به خريد در حجم بيشتري مي‌زنند و نفع بيشتري براي‌شان دارند.

ايجاد هماهنگي بيشتر ميان تيم‌ها

MQL يك فاكتور مهم در ايجاد يك توافقنامه سطح خدمات يا Service Level Agreement (SLA) بين تيم‌هاي بازاريابي و فروش است. زماني كه يك معيار رسمي براي تعريف خدمات و نظارت تنطيم مي‌شود، به صورت خودكار سردرگمي و سوتفاهم كم‌تري به وجود مي‌آيد. SLA، مبادله بازخوردها ميان تيم فروش و ماركتينگ را تسهيل مي‌كند. درواقع SLA يك قرارداد ميان كسب‌وكارها و مشتريان‌شان (يك سرويس‌دهنده و يك سرويس‌گيرنده) است كه جهت نظارت بر بهبود سطح كيفيت و خدمات و همچنين ضمانت‌هاي اجرايي، تهيه و تنظيم مي‌شود.

تسهيل اولويت‌بندي براي كسب‌وكارها

براي كسب‌وكارها اولويت‌بندي در اهداف بازاريابي و فروش به شدت اهميت دارد چرا كه در نهايت مي‌تواند منجر به نتايج مثبت و متفاوتي شود. ايجاد امكان اولويت‌بندي اهداف براي كسب‌وكارها، يكي ديگر از مزاياي MQL است. تصميم‌گيري و اولويت‌بندي با شما است؛ اينكه بخواهد هزاران Lead را به دست بياوريد و يا از ميان گروهي QL هاي مختص به خودتان را انتخاب كنيد.

منبع: آژانس ديجيتال ماركتينگ ماكان

در بلاگ‌هاي گذشته به‌طور مفصل به مبحث Lead Generation پرداخته‌ايم اما براي يادآوري به صورت مختصر به تعريف Lead مي‌پردازيم و بعد به سراغ ليد شايسته يا Qualified Lead مي‌رويم. Lead ها افرادي هستند كه به محصول و برند شما علاقه دارند. اين علاقه ممكن است به طرق مختلفي ايجاد شود و باعث آشنايي آن‌ها با برند شما شود و او را براي مشتري شما بودن و شروع يك ارتباط طولاني مدت ترغيب كند. اين پروسه‌اي است كه از آن به عنوان Lead Generation يا توليد سرنخ ياد مي‌شود.

در اين بلاگ قصد داريم مشخصا به توضيح Lead هاي واجد شرايط يا Marketing Qualified Lead (MQL) بپردازيم.

سرنخ‌هاي شايسته يا MQL

براي تفسير واضح‌تر اين موضوع، بهتر است از خودمان شروع كنيم؛ دانلودها، كليك روي CTA ها، باز كردن ايميل‌هاي دريافتي و به طور كلي گشت‎‌وگذار در فضاي اينترنت و خصوصا وب‌سايت‌هاي مورد علاقه‌مان، ما را از ديد كسب‌وكارها، با عنوان Marketing Qualified Leads يا MQL توصيف مي‌كند. اين نوع رفتار، در دنياي ديجيتال امروز، ما را از ديگر Lead ها جدا و به سطوح پايين‌تر قيف فروش هدايت مي‌كند. MQL در واقع به توضيح سرنخ‌هايي مي‌پردازد كه نسبت به ديگر Lead ها، صلاحيت بيشتري براي ورورد به قيف فروش و تبديل شدن به مشتري دائمي دارند. اهميت MQL به خاطر تاكيد بيشتر آن روي كيفيت است تا كميت. تشخيص MQL ها مبتني بر زيرنظر داشتن رفتار كاربران است و به رديابي مشخصه‌هايي چون بازديد از وب‌سايت، توجه آن‌ها به محتواها، ميزان دانلود، تعداد ايميل‌هاي خوانده شده، فعاليت در رسانه‌هاي اجتماعي و به طور كلي اينگيجمنت افراد مي‌پردازد. MQL ها يكي از گزاره‌هاي مهم در پروسه فروش محسوب مي‌شوند؛ چرا كه Lead هايي هستند كه علاثه و تمايل بيشتري به برند، خريد كالا و خدمات شما دارند.

در ادامه به نكاتي مي‌پردازيم كه توجه به آن‌ها، به شما در رديابي و نظارت بر كيفيت Lead هاي‌تان كمك مي‌كند.

قيف فروش مختص به برند خودتان را طراحي كنيد

اولين مرحله براي رديابي دقيق ‌MQL ها طراحي يك قيف فروش متناسب با نوع كسب‌وكارتان است. اگر به خاطر داشته باشيد، در بلاگ‌هاي گذشته به طور مفصل به قيف فروش پرداخته‌ايم. در قيف فروش، “چگونگي” هدايت مخاطب به قيف را در چهار مرحله Awareness, Interest, Action و Sale بررسي كرديم اما در مبحث ليدهاي شايسته، از چگونگي انجام اين پروسه فراتر مي‌رويم و مشخصا “افراد” را در چهار دسته People, Lead, Qualified Lead و Customerبه صورت موازي با مراحل چگونگي، مورد بررسي قرار مي‌دهيم.

يك پروسه براي امتيازدهي به ليدها طراحي كنيد

يكي از وظايف كسب‌وكارها امتياز دهي به Lead ها است تا در نهايت بتوانند نقشه سفر مشتري را طراحي كنند. استفاده از نرم‌افزارهاي اتوماسيون‌سازي بازاريابي ، امكان امتيازدهي به صورت سيستمي را ايجاد مي‌كند. اين امتيازها بايد بر اساس كاراكتر و رفتار مخاطبان و به‌طور كلي اطلاعاتي كه در طول يك دوره به دست آورده‌ايد، مرتب بشوند. به عنوان يك صاحب كسب‎وكار، متناسب با صنعتي كه در آن فعاليت داريد، بايد براي خود شاخصه‌هايي را تعيين و بر اساس آن‌ها كيفيت Lead ها را مشخص ‌كنيد. هرقدر امتياز اينگيجمنت مخاطب بيشتر باشد، احتمال اينكه مشتري بالقوه، به نقطه Action برسد و دست به خريد بزند، بيشتر مي‌شود. تنها به خاطر داشته باشيد كه ارتقاي يك Lead به QL به خودي خود اتفاق نمي‌افتد و شما به عنوان يك كسب‌وكار نياز داريد تا معيارهاي مشخصي را براي امتيازدهي و رتبه‌بندي تعيين كنيد. امتيازدهي به Lead ها، كمك مي‌كند تا احتمال پيشرفت آن‌ها را در پروسه فروش و همچنين ارزش بالقوه آن‌ها براي شركت‌تان را پيش‌بيني كنيد. همانطور كه پيشتر گفتيم، حجم معامله برآورد شده يا تعامل از طريق كليك روي لينك، بازديد وب سايت و يا شركت در يك تماس تلفني از عواملي است كه در امتيازدهي به ليد‌ها اثرگذار است. در اين ميان مي‌توانيد از تيم بازاريابي و فروش‌تان براي شناسايي بهترين ليدهاي واجد شرايط در كوتاه مدت كمك بگيريد.

مزاياي استفاده Marketing Qualified Leads

افزايش نرخ بازگشت و جلوگيري از هدررفت زمان

يكي از بزرگ‌ترين مزاياي استفاده از MQL شناسايي ليدهاي شايسته و رسيدن آن‌ها به نقطه فروش است؛ اين موضوع به اين معنا است كه تلاش‌هاي تيم بازاريابي و فروش شما به هدر نرفته است و زمان آن رسيده كه نفس راحت بكشيد. افزايش نرخ بازگشت سرمايه از ديگر مزايايي است كه در ادامه اين پروسه از آن بهره مي‌شويد. يكي ديگر از مزاياي شناخت دقيق MQL ها، افزايش امكان هدف‌گيري دقيق‌تر براي تيم فروش و افزايش امكان فروش بيشتر است.

افزايش لود كاري تيم‌ها

يكي از مزاياي اصلي پياده‌سازي MQL، جلوگيري از هدررفت زمان و تلاش‌هايي است كه شما در اين راستا انجام مي‌دهيد. بدون شك هيچ كسب‌وكاري علاقه ندارد تا زمان و منابع خود را صرف ليدهايي كند كه راه به جايي نمي‌برند. يكي از مزاياي شناسايي MQL ها، دقيقا همين موضوع است. در واقع شناخت QL هاي درست، به كسب‌وكارها امكان افزايش لود كاري تيم‌هاي درگير در اين پروسه را مي‌دهد و كمك مي‌كند تا منابع خود را صرف مشتريان بالقوه‌اي ‌كنند كه در نهايت دست به خريد در حجم بيشتري مي‌زنند و نفع بيشتري براي‌شان دارند.

ايجاد هماهنگي بيشتر ميان تيم‌ها

MQL يك فاكتور مهم در ايجاد يك توافقنامه سطح خدمات يا Service Level Agreement (SLA) بين تيم‌هاي بازاريابي و فروش است. زماني كه يك معيار رسمي براي تعريف خدمات و نظارت تنطيم مي‌شود، به صورت خودكار سردرگمي و سوتفاهم كم‌تري به وجود مي‌آيد. SLA، مبادله بازخوردها ميان تيم فروش و ماركتينگ را تسهيل مي‌كند. درواقع SLA يك قرارداد ميان كسب‌وكارها و مشتريان‌شان (يك سرويس‌دهنده و يك سرويس‌گيرنده) است كه جهت نظارت بر بهبود سطح كيفيت و خدمات و همچنين ضمانت‌هاي اجرايي، تهيه و تنظيم مي‌شود.

تسهيل اولويت‌بندي براي كسب‌وكارها

براي كسب‌وكارها اولويت‌بندي در اهداف بازاريابي و فروش به شدت اهميت دارد چرا كه در نهايت مي‌تواند منجر به نتايج مثبت و متفاوتي شود. ايجاد امكان اولويت‌بندي اهداف براي كسب‌وكارها، يكي ديگر از مزاياي MQL است. تصميم‌گيري و اولويت‌بندي با شما است؛ اينكه بخواهد هزاران Lead را به دست بياوريد و يا از ميان گروهي QL هاي مختص به خودتان را انتخاب كنيد.

منبع: آژانس ديجيتال ماركتينگ ماكان