نتورك ماركتينگ (بازاريابي شبكه‌اي) يا Multi-Level Marketing كه با عنوان‌هايي چون Referral Marketing و Pyramid Selling نيز از آن ياد مي‌شود، روشي مبتني بر بازاريابي مشاركتي و بازاريابي دهان‌به‌دهان است. در بازاريابي شبكه‌اي اين امكان وجود دارد تا افراد با فروش محصولات به مشتريان بالقوه و عضوگيري همان مشتريان، كميسيون خود را دريافت كنند. دريافت كميسيون، بعد از فروش هر محصول به وسيله افراد زيرمجموعه صورت مي‌گيرد. علت استفاده از عنوان بازاريابي چند سطحي (MLM) يا فروش هرمي نيز به همين منظور است.
يكي از مزاياي روش بازاريابي شبكه‌اي يا Network Marketing اين است كه نيازي به صرف بودجه‌هاي هنگفت براي تبليغات وجود ندارد و تنها با ايجاد ارتباطات شخصي مي‌توان به نتيجه موردنظر دست پيدا كرد. در واقع فروش بدون واسطه و بدون نياز به روش‌هاي هزينه‌بر تبليغاتي تنها با تبليغات كلامي و به اصطلاح چهره به چهره صورت مي‌گيرد. علاوه‌بر اين، موقعيت فروش در هر زمان و مكاني وجود دارد.
در بازاريابي شبكه‌اي هر فرد علاوه بر كميسيوني كه خودش براي فروش دريافت مي‌كند، از بابت فروش افراد زيرمجموعه خود نيز، كميسيون دريافت مي‌كند. در واقع سود بيشتر هر فرد وابسته به ميزان فروش خود و ديگر زيرمجموعه‌هاي او است. در اين روش هر سازماني برنامه پرداختي مختص به خود را دارد اما چيزي كه در سيستم خدمات جبران همه كسب‌وكارها يكسان است، جريان‌هاي درآمدي است.
تفاوت بازاريابي شبكه‌اي با سازمان‌هاي هرمي
بايد در نظر داشته باشيد كه بازاريابي شبكه‌اي روشي كاملا متفاوت از شركت‌هاي هرمي دارد؛ چرا كه در شركت‌هاي هرمي بحثي از محصول و خدمت براي فروش نيست و تنها سرمايه موجود، پولي است كه مشتريان وارد شركت‌هاي هرمي مي‌كنند كه عموما اين سرمايه نيز صرف عضوگيري افراد مي‌شود. در نهايت با گذر زمان، هرم با همه اعضاي گروه به جز تعداد معدودي كه در صدر هرم قرار دارند، فرو مي‌ريزد. اما در مدل بازاريابي شبكه‌اي، محصول و خدماتي براي فروش وجود دارد كه توزيع و فروش آن از طريق مشتريان راضي صورت مي‌گيرد؛ در واقع فرد با فروش محصول به افراد ديگر و ترغيب همان افراد براي ارتباط‌گيري با گروه ديگري از افراد و فروش همان محصول، تلاش مي‌كند تا پروسه فروش را ادامه‌دار كند. البته روند اين فرآيند تا جايي است كه كيفيت محصول يا خدمت حفظ شود. علاوه‌بر اين، برعكس سازمان‌هاي هرمي، در نتورك ماركتينگ تنها عضوگيري موضوع اصلي نيست بلكه مرحله بعدي آموزش افراد و توسعه مهارت‌هاي اعضاي گروه است؛ تا فروشنده و هر كدام از زيرمجموعه‌ها بتوانند با يك مشتري بالقوه براي فروش محصولات در تماس باشند و از طريق همان مشتري با مشتري‌هاي بالقوه ديگر ارتباط برقرار كنند. تمام هدفي كه در اين نوع از بازاريابي دنبال مي‌شود، استخدام يا به اصطلاح عضوگيري افراد بيشتر و فروش بيشتر، براي دريافت حقوق يا همان كميسيون بيشتر است.
در ادامه به مهارت‌هايي مي‌پردازيم كه براي موفقيت در نتورك ماركتينگ به آن‌ها نيازمند هستيم.
شروط لازم براي موفقيت در بازاريابي شبكه‌اي
ساختن ارتباطات قوي
يكي از مهارت‌هاي پايه و اساسي در بازاريابي شبكه‌اي، داشتن ارتباطات قوي و تلاش براي ايجاد اعتماد در افراد است. قدرت ساخت روابط صميمي‌تر با افراد اين امكان را مي‌دهد تا نيازها را سريع‌تر شناسايي كنيد و براي تحليل بهتر سوال‌هاي‌تان را سنجيده‌تر مطرح كنيد.
حفظ ارتباطات ايجاد شده
بعد از جلب اعتماد ديگران، نوبت به حفظ و نگه‌داري ارتباطات است؛ از آن‌ها دعوت كنيد تا با برند، محصولات و سابقه شما بيشتر آشنا شوند. بهتر است اين حس را القا كنيد كه تنها به دنبال فروش نيستيد و تلاش مي‌كنيد تا مشكلات را بشناسيد و به نيازها پاسخ بدهيد. در اين مرحله بسياري از كسب‌وكارها با شكست مواجه مي‌شوند؛ چرا كه مشتريان بالقوه به خودي خود به سمت كسب‌وكارها نمي‌آيند و اين وظيفه شما است تا آن‌ها را حفظ كنيد.
شناسايي و گزينش
مورد ديگر، شناسايي مشتريان بالقوه و Lead ها است؛ اينكه بدانيد مخاطب شما دقيقا چه افرادي هستند، از هدر رفت بسياري از هزينه‌ها جلوگيري مي‌كند؛ گزينش دقيق مخاطبان فعلي، تيم فروش آينده شما را مي‌سازد. تكنيك Mirroring هم مي‌تواند در ساخت روابط مفيد باشد؛ تنها كافي است تا حدي به استايل افرادي كه با آن‌ها در ارتباط هستيد، خود را نزديك كنيد تا احساس شباهت را در طرف مقابل ايجاد كنيد.
مهارت مذاكره و عضويت‌گيري
ديگر مهارت‌هايي كه در بازاريابي شبكه‌اي مورد نياز است، مهارت مذاكره و تيم‌سازي در افراد است؛ اينكه بتوانيد افراد را هم براي فروش محصول خود متقاعد كنيد و هم اين توانايي را داشته باشيد تا آن‌ها را به عضويت خود در بياوريد، زيرمجموعه خود را گسترش دهيد و در واقع تيم‌سازي كنيد. ايجاد انگيزه و ترغيب بيشتر آن‌ها به فروش در نهايت هم براي تيم فروش و هم سازمان، منفعت دارد.
ارتباطات قوي، شناسايي مشتريان بالقوه، شناسايي علاقه و نياز آن‌ها و در نهايت هدايت آن‌ها به قيف فروش همگي از مولفه‌هاي اصلي بازاريابي شبكه‌اي هستند. به‌خاطر داشته باشيد كه توسعه مهارت‌هاي فردي در خود و در نهايت در بقيه افراد، شما را به موفقيت در مدل بازاريابي شبكه‌اي نزديك‌تر مي‌كند.
منبع: آژانس ديجيتال ماركتينگ ماكان
نتورك ماركتينگ (بازاريابي شبكه‌اي) يا Multi-Level Marketing كه با عنوان‌هايي چون Referral Marketing و Pyramid Selling نيز از آن ياد مي‌شود، روشي مبتني بر بازاريابي مشاركتي و بازاريابي دهان‌به‌دهان است. در بازاريابي شبكه‌اي اين امكان وجود دارد تا افراد با فروش محصولات به مشتريان بالقوه و عضوگيري همان مشتريان، كميسيون خود را دريافت كنند. دريافت كميسيون، بعد از فروش هر محصول به وسيله افراد زيرمجموعه صورت مي‌گيرد. علت استفاده از عنوان بازاريابي چند سطحي (MLM) يا فروش هرمي نيز به همين منظور است.
يكي از مزاياي روش بازاريابي شبكه‌اي يا Network Marketing اين است كه نيازي به صرف بودجه‌هاي هنگفت براي تبليغات وجود ندارد و تنها با ايجاد ارتباطات شخصي مي‌توان به نتيجه موردنظر دست پيدا كرد. در واقع فروش بدون واسطه و بدون نياز به روش‌هاي هزينه‌بر تبليغاتي تنها با تبليغات كلامي و به اصطلاح چهره به چهره صورت مي‌گيرد. علاوه‌بر اين، موقعيت فروش در هر زمان و مكاني وجود دارد.
در بازاريابي شبكه‌اي هر فرد علاوه بر كميسيوني كه خودش براي فروش دريافت مي‌كند، از بابت فروش افراد زيرمجموعه خود نيز، كميسيون دريافت مي‌كند. در واقع سود بيشتر هر فرد وابسته به ميزان فروش خود و ديگر زيرمجموعه‌هاي او است. در اين روش هر سازماني برنامه پرداختي مختص به خود را دارد اما چيزي كه در سيستم خدمات جبران همه كسب‌وكارها يكسان است، جريان‌هاي درآمدي است.
تفاوت بازاريابي شبكه‌اي با سازمان‌هاي هرمي
بايد در نظر داشته باشيد كه بازاريابي شبكه‌اي روشي كاملا متفاوت از شركت‌هاي هرمي دارد؛ چرا كه در شركت‌هاي هرمي بحثي از محصول و خدمت براي فروش نيست و تنها سرمايه موجود، پولي است كه مشتريان وارد شركت‌هاي هرمي مي‌كنند كه عموما اين سرمايه نيز صرف عضوگيري افراد مي‌شود. در نهايت با گذر زمان، هرم با همه اعضاي گروه به جز تعداد معدودي كه در صدر هرم قرار دارند، فرو مي‌ريزد. اما در مدل بازاريابي شبكه‌اي، محصول و خدماتي براي فروش وجود دارد كه توزيع و فروش آن از طريق مشتريان راضي صورت مي‌گيرد؛ در واقع فرد با فروش محصول به افراد ديگر و ترغيب همان افراد براي ارتباط‌گيري با گروه ديگري از افراد و فروش همان محصول، تلاش مي‌كند تا پروسه فروش را ادامه‌دار كند. البته روند اين فرآيند تا جايي است كه كيفيت محصول يا خدمت حفظ شود. علاوه‌بر اين، برعكس سازمان‌هاي هرمي، در نتورك ماركتينگ تنها عضوگيري موضوع اصلي نيست بلكه مرحله بعدي آموزش افراد و توسعه مهارت‌هاي اعضاي گروه است؛ تا فروشنده و هر كدام از زيرمجموعه‌ها بتوانند با يك مشتري بالقوه براي فروش محصولات در تماس باشند و از طريق همان مشتري با مشتري‌هاي بالقوه ديگر ارتباط برقرار كنند. تمام هدفي كه در اين نوع از بازاريابي دنبال مي‌شود، استخدام يا به اصطلاح عضوگيري افراد بيشتر و فروش بيشتر، براي دريافت حقوق يا همان كميسيون بيشتر است.
در ادامه به مهارت‌هايي مي‌پردازيم كه براي موفقيت در نتورك ماركتينگ به آن‌ها نيازمند هستيم.
شروط لازم براي موفقيت در بازاريابي شبكه‌اي
ساختن ارتباطات قوي
يكي از مهارت‌هاي پايه و اساسي در بازاريابي شبكه‌اي، داشتن ارتباطات قوي و تلاش براي ايجاد اعتماد در افراد است. قدرت ساخت روابط صميمي‌تر با افراد اين امكان را مي‌دهد تا نيازها را سريع‌تر شناسايي كنيد و براي تحليل بهتر سوال‌هاي‌تان را سنجيده‌تر مطرح كنيد.
حفظ ارتباطات ايجاد شده
بعد از جلب اعتماد ديگران، نوبت به حفظ و نگه‌داري ارتباطات است؛ از آن‌ها دعوت كنيد تا با برند، محصولات و سابقه شما بيشتر آشنا شوند. بهتر است اين حس را القا كنيد كه تنها به دنبال فروش نيستيد و تلاش مي‌كنيد تا مشكلات را بشناسيد و به نيازها پاسخ بدهيد. در اين مرحله بسياري از كسب‌وكارها با شكست مواجه مي‌شوند؛ چرا كه مشتريان بالقوه به خودي خود به سمت كسب‌وكارها نمي‌آيند و اين وظيفه شما است تا آن‌ها را حفظ كنيد.
شناسايي و گزينش
مورد ديگر، شناسايي مشتريان بالقوه و Lead ها است؛ اينكه بدانيد مخاطب شما دقيقا چه افرادي هستند، از هدر رفت بسياري از هزينه‌ها جلوگيري مي‌كند؛ گزينش دقيق مخاطبان فعلي، تيم فروش آينده شما را مي‌سازد. تكنيك Mirroring هم مي‌تواند در ساخت روابط مفيد باشد؛ تنها كافي است تا حدي به استايل افرادي كه با آن‌ها در ارتباط هستيد، خود را نزديك كنيد تا احساس شباهت را در طرف مقابل ايجاد كنيد.
مهارت مذاكره و عضويت‌گيري
ديگر مهارت‌هايي كه در بازاريابي شبكه‌اي مورد نياز است، مهارت مذاكره و تيم‌سازي در افراد است؛ اينكه بتوانيد افراد را هم براي فروش محصول خود متقاعد كنيد و هم اين توانايي را داشته باشيد تا آن‌ها را به عضويت خود در بياوريد، زيرمجموعه خود را گسترش دهيد و در واقع تيم‌سازي كنيد. ايجاد انگيزه و ترغيب بيشتر آن‌ها به فروش در نهايت هم براي تيم فروش و هم سازمان، منفعت دارد.
ارتباطات قوي، شناسايي مشتريان بالقوه، شناسايي علاقه و نياز آن‌ها و در نهايت هدايت آن‌ها به قيف فروش همگي از مولفه‌هاي اصلي بازاريابي شبكه‌اي هستند. به‌خاطر داشته باشيد كه توسعه مهارت‌هاي فردي در خود و در نهايت در بقيه افراد، شما را به موفقيت در مدل بازاريابي شبكه‌اي نزديك‌تر مي‌كند.
همه جيز در مورد بازاريابي عصبي