در بلاگ‌هاي پيشين پيرامون تدوين استراتژي و انواع مختلف استراتژي‌هاي قيمت‌گذاري و فروش سخن گفتيم. در اين بلاگ قصد داريم يك گام به عقب برداشته و به مرحله قبل از تدوين استراتژي باز گرديم. زماني كه محيط بيروني بنگاه به دقت مورد بررسي قرار مي‌گيرد. درك عميق از صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‌كند، نقطه شروع طراحي استراتژي است.
چارچوب پنج نيروي رقابتي پورتر
در بلاگ‌هاي پيشين محيط بيروني كسب‌و‌كار را از طريق مدل PESTLE بررسي نموديم. حال مي‌خواهيم با محدود كردن محيط خارجي به نزديك بنگاه، ميزان جذابيت صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‌كند را مشخص نماييم. چارچوب رقابتي پورتر كه توسط مايكل پورتر در اواخر دهه 1970 ارائه شد، ابزاري است كه سودآوري يك صنعت را براساس پنج نيروي رقابتي مشخص مي‌نمايد.
در ادامه اين پنج نيروي رقابتي و نقش آنها در تعيين جذابيت صنعت براي فعاليت را با جزئيات بيشتري بررسي مي‌نماييم.
محصولات جايگزين
وجود كالاهاي جايگزين، جذابيت يك صنعت را به شدت تحت تاثير قرار مي‌دهد. يكي از نكاتي كه در انتخاب صنعتي كه قصد فعاليت در آن را داريد، بسيار حائز اهميت است وجود محصولات جايگزين است. قيمتي كه مشتريان مايل هستند براي يك محصول يا خدمت بپردازند، تا حد زيادي به موجود بودن محصولات جايگزين وابسته است. وجود جايگزين‌هاي نزديك به اين معنا است كه در صورت افزايش قيمت محصول، مشتريان حساس به قيمت، به كالاهاي جايگزين روي خواهند آورد. در حقيقت كشش قيمتي تقاضا، بالا است. با گسترش روز افزون اينترنت، طيف وسيعي از كالاهاي جايگزين براي صنايع مختلف از جمله آژانس‌هاي مسافرتي، روزنامه‌ها و… فراهم شد. به دليل محصولات جايگزين اينترنتي و وجود رقابت شديد، اقيانوس سرخ رقابتي ايجاد شد كه حاشيه سود فعالان صنعت را به شدت تحت تاثير قرار داد.
تهديد ورود تازه‌واردها
چنانچه بازدهي سرمايه يك صنعت بيشتر از هزينههاي سرمايه‌گذاري در آن باشد، به آهنربايي تبديل مي‌شود كه تازه‌واردان زيادي را به خود جذب خواهد كرد. هرچه ورود به يك صنعت كم هزينه‌تر باشد، به عبارتي موانع ورودي مانند الزامات سرمايه يا قوانين محدودكننده چنداني در صنعت اعمال نشود، شركت‌هاي بيشتري وارد حوزه رقابتي شده و ميزان سود تقسيم‌شده را كاهش مي‌دهند. براي مثال در حوزه پرتاب ماهواره به دليل هزينههاي بالاي توليد راكت‌ها و امكانات پرتاب، احتمال ورود شركت‌هاي جديد بسيار محدود است. در مقابل هزينه راه اندازي كسب‌و‌كارهاي اينترنتي جديد، بسيار پايين مي‌باشد. به همين علت، شاهد طيف وسيعي از خدمات و تجارت‌هاي آنلاين هستيم كه در زمينه‌هاي مختلف توسعه داده شده و گسترش يافته‌اند.
رقابت ميان رقباي موجود
در بيشتر صنايع، شدت رقابت ميان بنگاه‌هاي موجود، ميزان سودآوري را تعيين مي‌كند. در بازارهايي كه رقابت قيمتي ميان بازيگران صنعت در جريان است، عكس العمل فعالان صنعت در برابر ورود رقباي جديد، مي‌تواند شامل كاهش قيمت‌هاي تهاجمي (گاهي حتي زير سطح هزينه‌ها) باشد. علاوه بر رقابت قيمتي، در برخي صنايع ممكن است رقابت بر تبليغات، تمايز يا نوآوري متمركز باشد.
قدرت چانه‌زني تامين‌كنندگان
تمام بنگاه‌هاي يك صنعت، در دو نقش فعاليت دارند: خريدار و فروشنده. مواد خام اوليه، نيروي كار، سرمايه و … توسط آنها خريداري و در عين حال كالا و محصولات نهايي به مشتريان فروخته مي‌شود. توانايي بنگاه‌ها در تامين مواد اوليه با هزينه كمتر نسبت به رقبا و ارتباط طولاني مدت و پايدار با تامين‌كننده‌ها، در تعيين جذابيت آن صنعت بسيار حائز اهميت است. به عنوان خريدار در يك صنعت، چنانچه بتوانيد دست بالا را در معاملات با تامين‌كنندگان داشته باشيد، با هزينه تمام شده كمتري مواجه خواهيد شد.
قدرت چانه‌زني خريداران
اين حالت دقيقا مشابه تحليل رابطه توليدكنندگان و تامين‌كنندگان است. با اين تفاوت كه در اين شرايط، بنگاه نقش تامين‌كننده و مشتري نقش خريدار را ايفا مي‌كند. ميزان حساسيت خريداران در يك صنعت به عواملي مانند شدت رقابت، اهميت محصول براي خريدار و ميزان تمايز آن بستگي دارد.
چارچوب رقابتي پورتر، امكاني را براي شناسايي و درك نيروهاي رقابتي صنعت فراهم مي‌كند كه از طريق آن مديران كسب‌و‌كار قادر خواهند بود با تدوين استراتژي مناسب، بنگاه را در وضعيتي قرار دهند كه برآيند نيروهاي رقابتي در ضعيف‌ترين حالت ممكن باشد. شركت تبليغاتي مات، با ارائه كليه خدمات تبليغاتي، كسب‌و‌كار شما را در تدوين استراتژي درست بازاريابي و كسب مزيت رقابتي ياري مي‌كند.
منبع: شركت تبليغاتي مات
در بلاگ‌هاي پيشين پيرامون تدوين استراتژي و انواع مختلف استراتژي‌هاي قيمت‌گذاري و فروش سخن گفتيم. در اين بلاگ قصد داريم يك گام به عقب برداشته و به مرحله قبل از تدوين استراتژي باز گرديم. زماني كه محيط بيروني بنگاه به دقت مورد بررسي قرار مي‌گيرد. درك عميق از صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‌كند، نقطه شروع طراحي استراتژي است.
چارچوب پنج نيروي رقابتي پورتر
در بلاگ‌هاي پيشين محيط بيروني كسب‌و‌كار را از طريق مدل PESTLE بررسي نموديم. حال مي‌خواهيم با محدود كردن محيط خارجي به نزديك بنگاه، ميزان جذابيت صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‌كند را مشخص نماييم. چارچوب رقابتي پورتر كه توسط مايكل پورتر در اواخر دهه 1970 ارائه شد، ابزاري است كه سودآوري يك صنعت را براساس پنج نيروي رقابتي مشخص مي‌نمايد.
در ادامه اين پنج نيروي رقابتي و نقش آنها در تعيين جذابيت صنعت براي فعاليت را با جزئيات بيشتري بررسي مي‌نماييم.
محصولات جايگزين
وجود كالاهاي جايگزين، جذابيت يك صنعت را به شدت تحت تاثير قرار مي‌دهد. يكي از نكاتي كه در انتخاب صنعتي كه قصد فعاليت در آن را داريد، بسيار حائز اهميت است وجود محصولات جايگزين است. قيمتي كه مشتريان مايل هستند براي يك محصول يا خدمت بپردازند، تا حد زيادي به موجود بودن محصولات جايگزين وابسته است. وجود جايگزين‌هاي نزديك به اين معنا است كه در صورت افزايش قيمت محصول، مشتريان حساس به قيمت، به كالاهاي جايگزين روي خواهند آورد. در حقيقت كشش قيمتي تقاضا، بالا است. با گسترش روز افزون اينترنت، طيف وسيعي از كالاهاي جايگزين براي صنايع مختلف از جمله آژانس‌هاي مسافرتي، روزنامه‌ها و… فراهم شد. به دليل محصولات جايگزين اينترنتي و وجود رقابت شديد، اقيانوس سرخ رقابتي ايجاد شد كه حاشيه سود فعالان صنعت را به شدت تحت تاثير قرار داد.
تهديد ورود تازه‌واردها
چنانچه بازدهي سرمايه يك صنعت بيشتر از هزينههاي سرمايه‌گذاري در آن باشد، به آهنربايي تبديل مي‌شود كه تازه‌واردان زيادي را به خود جذب خواهد كرد. هرچه ورود به يك صنعت كم هزينه‌تر باشد، به عبارتي موانع ورودي مانند الزامات سرمايه يا قوانين محدودكننده چنداني در صنعت اعمال نشود، شركت‌هاي بيشتري وارد حوزه رقابتي شده و ميزان سود تقسيم‌شده را كاهش مي‌دهند. براي مثال در حوزه پرتاب ماهواره به دليل هزينههاي بالاي توليد راكت‌ها و امكانات پرتاب، احتمال ورود شركت‌هاي جديد بسيار محدود است. در مقابل هزينه راه اندازي كسب‌و‌كارهاي اينترنتي جديد، بسيار پايين مي‌باشد. به همين علت، شاهد طيف وسيعي از خدمات و تجارت‌هاي آنلاين هستيم كه در زمينه‌هاي مختلف توسعه داده شده و گسترش يافته‌اند.
رقابت ميان رقباي موجود
در بيشتر صنايع، شدت رقابت ميان بنگاه‌هاي موجود، ميزان سودآوري را تعيين مي‌كند. در بازارهايي كه رقابت قيمتي ميان بازيگران صنعت در جريان است، عكس العمل فعالان صنعت در برابر ورود رقباي جديد، مي‌تواند شامل كاهش قيمت‌هاي تهاجمي (گاهي حتي زير سطح هزينه‌ها) باشد. علاوه بر رقابت قيمتي، در برخي صنايع ممكن است رقابت بر تبليغات، تمايز يا نوآوري متمركز باشد.
قدرت چانه‌زني تامين‌كنندگان
تمام بنگاه‌هاي يك صنعت، در دو نقش فعاليت دارند: خريدار و فروشنده. مواد خام اوليه، نيروي كار، سرمايه و … توسط آنها خريداري و در عين حال كالا و محصولات نهايي به مشتريان فروخته مي‌شود. توانايي بنگاه‌ها در تامين مواد اوليه با هزينه كمتر نسبت به رقبا و ارتباط طولاني مدت و پايدار با تامين‌كننده‌ها، در تعيين جذابيت آن صنعت بسيار حائز اهميت است. به عنوان خريدار در يك صنعت، چنانچه بتوانيد دست بالا را در معاملات با تامين‌كنندگان داشته باشيد، با هزينه تمام شده كمتري مواجه خواهيد شد.
قدرت چانه‌زني خريداران
اين حالت دقيقا مشابه تحليل رابطه توليدكنندگان و تامين‌كنندگان است. با اين تفاوت كه در اين شرايط، بنگاه نقش تامين‌كننده و مشتري نقش خريدار را ايفا مي‌كند. ميزان حساسيت خريداران در يك صنعت به عواملي مانند شدت رقابت، اهميت محصول براي خريدار و ميزان تمايز آن بستگي دارد.
چارچوب رقابتي پورتر، امكاني را براي شناسايي و درك نيروهاي رقابتي صنعت فراهم مي‌كند كه از طريق آن مديران كسب‌و‌كار قادر خواهند بود با تدوين استراتژي مناسب، بنگاه را در وضعيتي قرار دهند كه برآيند نيروهاي رقابتي در ضعيف‌ترين حالت ممكن باشد. شركت تبليغاتي مات، با ارائه كليه خدمات تبليغاتي، كسب‌و‌كار شما را در تدوين استراتژي درست بازاريابي و كسب مزيت رقابتي ياري مي‌كند.
منبع: شركت تبليغاتي مات
همه جيز در مورد بازاريابي عصبي